ALINHAMENTO ENTRE ESTILOS DE LIDERANÇA SITUACIONAL E NÍVEIS DE DESENVOLVIMENTO EM EQUIPES DE VENDAS
DOI:
https://doi.org/10.56238/revgeov17n6-046Palavras-chave:
Liderança Situacional, Estilos de Liderança, Gestão de Pessoas, Gestão de VendasResumo
Este estudo analisa a relação entre os estilos de liderança adotados por gestores e os níveis de desenvolvimento de consultores de vendas em uma empresa brasileira do setor de alimentos saudáveis. O referencial teórico adotado foi o modelo de liderança situacional de Hersey e Blanchard, segundo o qual a efetividade da liderança depende da adequação do estilo do líder ao nível de maturidade dos liderados. Trata-se de uma pesquisa aplicada, de caráter exploratório-descritivo, com abordagem mista e delineamento de estudo de caso único. O universo da pesquisa compreendeu quatro gestores regionais e quinze consultores de vendas da Empresa Alfa, distribuídos nas cinco regiões do Brasil. A coleta de dados foi realizada entre setembro e outubro de 2024, por meio de entrevistas estruturadas com os gestores e da aplicação do questionário Leader Effectiveness and Adaptability Description (LEAD) aos consultores. Os dados qualitativos foram examinados por análise de conteúdo e os quantitativos por meio de estatística descritiva, com apoio de tabelas e gráficos. Os resultados indicaram predominância dos estilos de liderança E2 e E3 entre os gestores avaliados, revelando maior ênfase em comportamentos de apoio, relacionamento e comunicação. Verificou-se, entretanto, uma distribuição heterogênea dos níveis de maturidade dos consultores, com presença de liderados classificados em M1, M2, M3 e M4, o que exige maior flexibilidade gerencial. A análise evidenciou alinhamento mais consistente entre estilo e maturidade nas equipes dos gerentes A e C, enquanto os gerentes B e D apresentaram desalinhamentos mais expressivos, especialmente em contextos com consultores situados nos extremos de maturidade. Conclui-se que, no caso investigado, os gestores tendem a concentrar sua atuação em estilos intermediários de liderança, o que pode limitar a adequação do comportamento gerencial frente à diversidade de perfis das equipes. O estudo contribui ao evidenciar, em um contexto organizacional real, a importância da flexibilidade comportamental e do diagnóstico situacional para a efetividade da liderança em equipes de vendas.
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